10.2008 – „Przedstawiciel farmaceutyczny – przyjaciel, czy wróg?”

   W nawiązaniu do planowanych zmian w prawie, regulujących m.in. pracę reprezentantów firm farmaceutycznych, Redakcja „Aptekarza Polskiego” zaproponowała Państwu krótką ankietę dotyczącą postrzegania tego zawodu.
   Wyniki tej sondy dają dwa wnioski. Po pierwsze – z jakiejś przyczyny nie zawsze jesteśmy zadowoleni z odwiedzin przedstawiciela. Po drugie – mamy konkretne oczekiwania co do celu, jaki powinien takiej wizycie przyświecać.
   Czas i informacja – oto dwie wartości, za które dzisiaj są w cenie. Przedstawiciele odwiedzający apteki oczekują od farmaceutów i jednego, i drugiego. Opinię, iż takie spotkanie nigdy nie jest warte poświęcenia cennych danych i jeszcze cenniejszego czasu wyraziła jedna czwarta internautów. Niektórzy wręcz otwarcie wyrażają pogląd, iż przekazywanie obcym  jakichkolwiek informacji dotyczących wewnętrznych spraw apteki, takich jak sprzedaż jest właściwie szkodliwe.  
   Z naszej ankiety wynika ponadto, że prawie połowa respondentów  jest skłonna życzliwie przyjmować przedstawicieli, o ile ich misją nie jest pozyskiwanie informacji handlowych lub sprzedaż, ale dystrybucja fachowej wiedzy. Jest to widoczny znak, że mnogość ofert promocyjnych, pakietowych, targowych, ofert dnia itp. jest tak ogromna, że dodatkowa „okazja” w postaci wizyty przedstawiciela tak naprawdę żadną okazją już nie jest. Dodatkowo wiadomo, że przedstawiciel tę samą ofertę zaproponował we wszystkich odwiedzonych po drodze aptekach w mieście. Wiele aptek nie chce upodabniać się do innych placówek. Wolą raczej wyróżnić się jakąś ofertą i w ten sposób zyskać przewagę, zindywidualizować swój pakiet „atrakcyjnych cen”.  Oczywiście zdarzają się przypadki długotrwałej i obopólnie owocnej współpracy, a nawet pewien stopień zaprzyjaźnienia pomiędzy apteką i przedstawicielem. Jednak aby takie efekty osiągnąć w każdym przypadku, firmy musiałyby zadbać o to, aby przedstawiciele nie zmieniali się jak w kalejdoskopie, co w tej chwili jest na porządku dziennym.
   Jeśli chodzi o walory edukacyjne wizyty, to na pewno mogłaby to być mocna strona, a nawet pewna misja tej grupy zawodowej.  Jak to jest z tym „szerzeniem oświaty”…  Powiedziałabym, że różnie. Niezmiernie rzadko, albo nawet wcale zdarza się, aby reprezentant firmy zapytał „czy ma Pan/Pani jakieś pytania odnośnie naszych leków”? Przedstawiciele zamiast konkurować wiedzą, stosują chwyty marketingowe. Czasami oznacza to wręcz stosowanie „czarnego PR” w stosunku do konkurencji. Najbardziej jaskrawy przykład takiej nachalnej promocji własnego preparatu w sposób daleki od elegancji dał człowiek, który oznajmił mi, że wydając generyk, zamiast leku oryginalnego narażam życie i zdrowie pacjentów…  Niestety nie udało mi się wybronić z zarzutu „trucicielstwa”, ponieważ u rozmówcy zabrakło kluczowej wiedzy dotyczącej mi. in. uregulowań prawnych dotyczących wypisywania recept oraz sposobu ich realizacji. Dowiedziałam się jedynie, że lekarze mają zbyt dużo na głowie, aby obarczać ich dodatkowo koniecznością robienia dopisku” NZ”, a ja jako farmaceutka powinnam się domyśleć, że jeżeli na recepcie jest wypisany lek X, to właśnie taki ma być wydany bez gadania. Takich „grzeszków” można by wymienić więcej. Na przykład – brak wiedzy o cenie urzędowej własnych (!) i konkurencyjnych produktów. Albo w ogóle nieumiejętność wskazania, jakie są leki konkurujące w danym segmencie, oraz czy są na receptę, czy bez. Czasami drażni brak informacji na temat podstawowych właściwości oferowanych produktów – smaku, konsystencji, czy rozpuszczalności.  Najbardziej irytujące jest  przekazywanie informacji nieprawdziwych lub niepewnych – np. o tym, że lek może być podawany kobietom w ciąży, podczas gdy ulotka produktowa o tym milczy lub wyraźnie wskazuje na potrzebę skonsultowania się w takim wypadku z lekarzem.
   W mojej opinii dodatkową rolę, jaką powinni odgrywać przedstawiciele farmaceutyczni to stworzenie łączności pomiędzy firmą farmaceutyczną, a apteką. Jedni bez drugich nie mogą funkcjonować , więc stworzenie relacji opartych na szacunku powinno być sprawą normalną. Na dzień dzisiejszy, wszelkie opinie tyczące się realiów sprzedaży, uwagi na temat preparatów lub polityki cenowej lub marketingowej danej firmy, ogólnie są zbywane przez przedstawicieli milczeniem, ewentualnie miną „ja tutaj tylko sprzątam”. Szczególnie jeśli są niepochlebne, rzecz jasna.  Nieodmiennie odnoszę wrażenie, że nikomu nie zależy na moim zdaniu, a jedynie na wyciągnięciu jak największej liczby danych dotyczących obrotu danymi lekami, które potem można będzie skrupulatnie wpisać  do kajeciku z raportami.  No i oczywiście chodzi też o to, aby rosły „słupki sprzedaży”. Przy czym czasami widać, że firma/przedstawiciel w sposób bezpardonowy liczy na wypromowanie danego produktu rękami aptekarzy.
   Nie ukrywam, że mój stosunek do przedstawicieli farmaceutycznych i ich zawodu jest ambiwalentny. Zawsze staram się jednak myśleć o tym, że osoba, która przede mną stoi próbuje właśnie zarobić na chleb i nawet jeśli mam niechęć do jej pracy to nie powinnam tego przenosić na niechęć do człowieka.  Myślę o tym, że ta praca jest niewdzięczna i chyba trudna. Natomiast jestem przekonana, że wizerunek i odbiór społeczny tzw. „repa” nie zmienią się, dopóki koncerny farmaceutyczne i sami reprezentanci nie zrozumieją, że apteka nie potrzebuje kolejnego długopisu, ale partnera do merytorycznej rozmowy.